受注率を高めるために重要なことは、顧客リストの見込みランクを把握することです。課題やニーズ、予算がない見込み顧客にアプローチをしても受注には繋がりません。顧客リストの見込み状況を把握し、受注確度の高い企業に訪問するのが第一歩です。
ターゲットリストにより変わってきますが、通常テレマーケティングを実施する際の平均アポイント率は5〜10％前後と言われています。つまり定期的なコンタクトを実施しなければ、残りの90％以上の見込み顧客を捨てることになります。受注率を引き上げるには、中長期検討の見込み顧客も継続的に連絡をとり顧客関係を育成していくことが重要です。
「検討時期や予算が合わず失注した」、「回答がなく保留状態」の顧客にも連絡はとれていますか？こうした失注商談に対しても定期的に連絡をとりながら、関係構築を行うことが受注率アップの近道といえます。
営業のゴールはアポイントの取得ではなく受注です。成果を最大限に高めるため、スクリプト別の反応・リスト別の商談率・受注率など各種データの分析まで実施し、常に確率の高まる方法を模索していきます。
受注に繋がらない理由は、営業？マーケティング？それとも商品の機能・・・ボトルネックの把握は出来てますか？顧客接点を持っている現場からの情報共有がなければ、受注に繋がらない理由を改善することは出来ないかもしれません。分析結果を各部門にフィードバックし、商品開発・マーケティング・営業が一体となって改善していくことが重要なのです。
データは蓄積されていても、活用が出来てないということは多いかもしれません。コンサルティング業界出身者が、データをもとに各種戦略を検討し企業様の施策検討まで実施をさせていただきます。
各企業様によって商材特徴や単価は異なります。また、対象リストによっても検討すべきアプローチ方法は変わってきますので、スタートまでに状況を伺いながら最適なアプローチ策をご提案します。
目標は決めずに施策を走らせるといった方はいませんか？仮置きでも施策に対して数値目標を立てることで、ヒアリング項目や各種KPIに落とし込むことができます。成果を上げるためには、日々PDCAを回す必要があるため、ゴールを決めて数値のモニタリングも行っていきます。
問合せ、展示会、資料請求などリスト元の管理がなされていないと、どのリストの効果が高いのかがわからなくなります。成果を高めるには架電をスタートする前までに顧客リストの整理が重要なのです。また、ヒアリング項目から想定される回答なども予め準備することで、データ蓄積にも役立ちます。
担当者コメント
以前のアポ代行会社の利用時には、アポは取れたが受注は0件と成果に繋がらず新規開拓において大変苦戦されておりました。通電を上げるための工夫や、案内情報の整理など細かな調整を行い、開始から3ヵ月間ですが成果に繋げることが出来ました。
BtoBの顧客開拓においては、見込み顧客のリストに対して従来のテレアポのような焼畑的なアプローチをするのではなく、中長期的な関係構築を前提とした接点づくり・アプローチをすることが非常に重要です。弊社ではターゲット像の明確化、アプローチシナリオの設計、シナリオに基づくアポイント獲得、継続的な電話・メールフォローを通じて中長期的な関係構築をご支援しております。ぜひご相談ください。
経歴紹介
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。経営戦略室として事業戦略・人事戦略の策定・実行、またインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES（ベイルズ）」の事業責任者として事業戦略の策定・実行を担当。2018年4月より取締役COOに就任。
BtoBの顧客開拓においては、見込み顧客のリストに対して従来のテレアポのような焼畑的なアプローチをするのではなく、中長期的な関係構築を前提とした接点づくり・アプローチをすることが非常に重要です。弊社ではターゲット像の明確化、アプローチシナリオの設計、シナリオに基づくアポイント獲得、継続的な電話・メールフォローを通じて中長期的な関係構築をご支援しております。ぜひご相談ください。
経歴紹介
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。経営戦略室として事業戦略・人事戦略の策定・実行、またインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES（ベイルズ）」の事業責任者として事業戦略の策定・実行を担当。2018年4月より取締役COOに就任。
| 会社名 | スマートキャンプ株式会社 |
|---|---|
| 代表取締役 | 古橋智史 |
| 電話番号 | 03-6809-3262 |
| 事業内容 | インサイドセールス支援 「BALES」 SaaSマーケティングプラットフォーム「BOXIL」 クラウド時代のビジネスメディア「BOXIL MAGAGINE」 |
| 資本金 | 1億円 |
